DIỄN ĐÀN DOANH NGHIỆP > CẨM NANG DOANH NGHIỆP
Bản in
Nghệ thuật thả neo trong đàm phán và bán hàng
Tin đăng ngày: 13/5/2020 - Xem: 338
 

NGHỆ THUẬT “THẢ NEO" TRONG ĐÀM PHÁN & BÁN HÀNG

Hiệu ứng mỏ neo – có thể hiểu là dùng một thứ gì đó để “neo” tư duy con người. Cái “neo” ấy sẽ tác động đến đối tượng thông qua những thông điệp ngầm của người thả neo. Hiệu ứng mỏ neo được áp dụng rất nhiều trong cuộc sống, đặc biệt trong đàm phán kinh doanh, bán hàng...

Upload

Một ví dụ đơn giản của thả neo:

Một ngày nọ, công ty của bạn cần mua một lô hàng của đối tác. Vừa vào bàn đàm phán, đối tác đưa ra con số 1 triệu usd cho lô hàng. Lập tức, trong đầu bạn hình thành ngay các phương án đàm phán giảm giá quanh con số này.

Rõ ràng, với một lô hàng triệu đô, việc đàm phán giảm đi được 10% đã là một thành công vang dội, bạn đắc thắng mình đã thành công.

Tuy nhiên, ngay từ đầu bạn đã mắc vào “cái neo” mà đối phương thả. Bạn chỉ tìm các phương án đàm phán quanh cái neo triệu đô kia mà quên mất rằng mình hoàn toàn có những lựa chọn khác. Bạn có bao giờ tự hỏi, thay vì 1 triệu usd, nếu ban đầu đối phương đưa ra con số khác, 600 nghìn usd chẳng hạn, thì bạn đã bước vào bàn đàm phán với tâm lý khác - tâm lý đây không phải lô hàng triệu đô.

Tốt hơn hết, hãy đừng để đối phương có cơ hội thả neo, mà ngay từ đầu đàm phán, bạn hãy mở bài trước, hãy cho một mức giá phù hợp, để không phải mất công đôi bên, rằng tôi đã hiểu rõ về mặt hàng này, về giá cả thị trường…Và từ mức “thật” hơn này, bạn sẽ dễ dàng đàm phán hơn.

Tuy nhiên, nếu trên bàn đàm phán bạn lỡ để đối phương “thả neo” trước, hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo lại mỏ - đối phương thách cao thì mình trả lại thật thấp rồi đàm phán ngược lại.

Ngoài ra, nhiều lúc trong đàm phán, im lặng là vàng, và im lặng cũng là cái neo chính bạn thả ra cho đối phương. Có một người liên hệ Einstein để mua lại phát minh của ông, bèn hỏi ông muốn nhận về bao nhiêu cho phát minh đó. Einstein đang phân vân không biết liệu ra giá 200 hay 300 usd có quá cao không, thì đối tác thấy ông chần chừ, sợ mất cơ hội nên nói trước: “Vậy ông thấy 4.000 usd có được không?”

Trong bán hàng, hiệu ứng mỏ neo cũng được sử dụng rất nhiều và hay đi kèm với việc giảm giá, khuyến mãi. Chẳng hạn, một chiếc áo đẹp để giá 1.5 triệu người ta thấy đắt không mua, nhưng treo giá 3 triệu gạch đi với chữ SALE 50% thì sẽ thu hút khách hàng hơn nhiều.

Hoặc tương tự như hiệu ứng chim mồi, bạn thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn hơn. Ví dụ, khi bạn muốn bạn một chiếc túi xách có giá 100usd, nên đặt ra vài combo khác nhau cho khách hàng lựa chọn. Combo 1 là chiếc túi xách đi kèm 1 chiếc ví nhỏ đồng kiểu giá 180usd; combo 2 là chiếc túi xách kèm chiếc ví và kèm thêm 1 chiếc ba lô cùng kiểu giá 220usd.

Rõ ràng, theo tâm lý, người mua sẽ chọn mua 1 chiếc túi xách như ý định ban đầu, hoặc combo thứ ba bao gồm cả túi xách, ví và balo cho đồng màu đồng kiểu. Chắc chắn sẽ không lựa chọn combo 2 món bởi giá của nó không hợp lý. Combo 2 món chính là cái mỏ neo, hay “chim mồi” để tăng doanh số bán hàng mà vẫn khiến khách vui vẻ vì họ đã có quyền tự lựa chọn.

Con người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Người nào biết tận dụng hiệu ứng tâm lý này để “neo” đối tác đàm phán cũng như dễ dàng tiếp cận tâm lý khách hàng thì sẽ sớm bước tới thành công.

Diễn đàn doanh nghiệp khác:
Đầu tư chiều sâu (2/12/2014)
Các cơ hội trong khủng hoảng (2/12/2014)
Thôi đừng đổ lỗi! (2/12/2014)
3 bí quyết nâng cao năng lực làm việc cho DN (2/12/2014)
10 công việc bị “ghét” nhất (2/12/2014)
Kinh doanh thành công nhờ... Skype (2/12/2014)
Giải tỏa nỗi sợ…sếp (2/12/2014)
Chớp lấy thời cơ (2/12/2014)
Tìm ra cơ hội đổi mới (2/12/2014)
5 cách xây dựng quyền lực trong công việc (2/12/2014)
10 sai lầm thường gặp của Sếp (2/12/2014)
Chiến dịch email marketing đi vào lòng người (2/12/2014)
Để giữ chân nhân viên, phải biết cách khiến họ hài lòng (2/12/2014)
Nhân viên thụ động, lỗi tại sếp? (2/12/2014)
Bí quyết đánh giá đúng nhân viên (2/12/2014)
 
VIDEO CLIPS
Video
Chào mừng ngày doanh nhân Việt Nam 13/10
Quản lý nhân sự
Kỷ niệm 3 năm thành lập VEC (5/2017-5/2020)
Bài Học Kinh Doanh
Đại lý phòng vé máy bay tại TP Vinh Nghệ An
Khai trương thẩm mỹ viện Mine Korea
Thiết bị bếp Hồng Đăng khuyến mãi dịp cuối năm
Công ty CP Thực phẩm Tứ Phương
Tọa đàm Kết nối và Tôn Vinh Doanh nhân Xứ Nghệ 2018
Ra mắt hệ thống ExpressPlus - ứng dụng thông minh hỗ trợ đầu ra cho doanh nghiệp
36 doanh nghiệp Nghệ An tham gia VEC STARS GROUP
Công Ty TNHH Dũng Trần Quang
Nhật Hoàng - Đơn vị may đo rèm mành số 1 Nghệ An
Không gian đẹp: Ấn tượng căn hộ chung cư nhỏ
Lễ ra mắt VEC Diamonds Group
Chào mừng sự kiện Dân ca ví, dặm Nghệ Tĩnh trở thành di sản nhân loại
Khai trương Trung tâm Phú Nguyên An chi nhánh Hà Tĩnh
DOANH NGHIỆP
HỖ TRỢ TRỰC TUYẾN

Hotline - 0915.050.067

Văn phòng - 0915.050.067
Hôm nay: 17 | Tất cả: 251,298
 
  Home | Giới thiệu | Tin tức | Hội viên | Diễn đàn doanh nghiệp | Sản phẩm | Liên hệ | Hình ảnh  
 
Cộng đồng Doanh nghiệp Việt Nam VEC
Trụ sở: Số 2, Ngõ 7, Nguyễn Thị Định,  Tp Vinh, Nghệ An
Tel: 0915.050.067
Email: vecdiamondsgroup@gmail.com - Website: http://vec.org.vn