DIỄN ĐÀN DOANH NGHIỆP > GÓC NHÌN DOANH NHÂN
Bản in
Người bán được… 9.000 chiếc máy bay
Tin đăng ngày: 2/12/2014 - Xem: 163
 

Từ năm 1994 đến nay, ở vai trò giám đốc kinh doanh của nhà sản xuất máy bay Airbus (thuộc châu Âu), ông John Leahy đã bán được gần 9.000 chiếc máy bay các loại cho hàng trăm hãng hàng không ở khắp thế giới. Số máy bay này trị giá khoảng 500 tỷ USD. Chả trách người ta gọi ông là “Người bán hàng số một của Airbus”.

Upload
Ông John Leahy trình bày kết quả kinh doanh Airbus năm 2010

Một buổi tối tháng 7 ấm áp ba năm về trước tại London, John Leahy, một người New York đầy nghị lực, là giám đốc kinh doanh hãng Airbus từ năm 1994, đi dọc theo sông Thames trên một chiếc thuyền chạy điện. Cùng đi với Leahy là có chủ tịch Airbus tại Trung Đông, ông Habib Fekih và Tim Clark, chủ tịch của Emirates - hãng hàng không của Dubai. Emirates đã là khách hàng lớn nhất của loại máy bay khổng lồ Airbus A380 nhưng Leahy muốn Clark xác nhận việc ủng hộ của mình cho loại A350 XWB mà Airbus đang phát triển, cạnh tranh với chiếc Dreamliner 787 bán rất chạy của Boeing.

Thuyền cập bờ, ghé vào Fat Duck, một nhà hàng 3 sao Michelin. Trong bữa ăn tối, Leahy và Clark cuối cùng đồng ý thỏa thuận về hợp đồng mua hàng chục máy bay trị giá 15 tỷ USD. Tim Clark kể rằng, nhà điều hành của Airbus không bỏ sót điều gì: “Khi đi đến thỏa thuận, John luôn nhớ cặn kẽ mọi việc. Các thỏa thuận của chúng tôi khá phức tạp về tiền bạc, vấn đề là làm thế nào cho tất cả đều hài hòa”.

Leahy, 60 tuổi, là một trong những người bán được nhiều hàng nhất trong lịch sử, một người luôn kiên trì đeo đuổi với tính sắc sảo và kỷ luật của một chính trị gia, các đơn đặt hàng máy bay ông kiếm được còn tồn đọng, trị giá nửa tỷ đô-la Mỹ. Hơn bất cứ ai, Leahy là một người Mỹ nhưng đã đưa hãng Airbus của châu Âu lên vị trí số một về doanh thu toàn cầu. Theo Tony Tyler, tổng giám đốc điều hành Cathay Pacific, “Ông ấy là người không biết mỏi mệt. Khi phát hiện ra một ‘phi vụ’, ông liền tìm cách khai thác cho đến khi thành công. Ông cũng chịu rước lấy nỗi lo để hiểu rõ công việc, nhu cầu của chúng tôi”.

Ngoài ra, nơi Leahy còn mang đậm nét kinh doanh năng động, điều mà bản năng nhiều người Âu châu không thể có. Tại Pháp, quê nhà của Airbus, ông có rất ít việc để làm với giới thượng lưu Paris và phần lớn họ cũng chẳng quan tâm đến ông. Điều này giải thích vì sao ông chưa nhận được huân chương nào như Bắc đẩu bội tinh ở xứ Gô-loa. Ngoài việc không biết tiếng Pháp - ông nói đã dành khoảng 200ngày/ năm ‘ở ngoài đường’ nên chẳng còn giờ để học -, có lẽ ông còn có tính cách ngông nghênh của một người Mỹ.

Dưới thời của Leahy, có đến 8 năm trong thập kỷ qua, số máy bay Airbus bán ra đã vượt qua Boeing và chiếm 52% thị trường toàn cầu trong năm 2010. Công ty 40 năm tuổi đời này đã bán được chiếc máy bay thứ 10.000 vào tháng trước, trong đó 9.000 chiếc dưới thời của Leahy. Ông đã chu du hàng triệu dặm và sẽ đi bất cứ đâu khi ‘đánh hơi’ thấy có một thương vụ máy bay. Lần đầu tiên trong 20 năm, Leahy đang thuyết phục các hãng bay bảo thủ của Mỹ từ bỏ nhà cung cấp lâu đời, thử sử dụng hệ thống điều khiển điện tử (fly-by-wire) của Airbus A320 và ông cũng thử thuyết phục các ông chủ Airbus tiến hành đại tu chiếc A320. Tên gọi của nó là A320 Neo (tắt của new engine option)

Dòng máy bay thân hẹp này là loại máy bay bán chạy nhất của Airbus sẽ được trang bị động cơ mới, tiêu thụ nhiên liệu ít hơn động cơ hiện hữu từ 12 đến 15%. Mục tiêu của Leahy là làm giảm sức hấp dẫn của Boeing 737, vào thời điểm các hãng hàng không phải đối mặt với giá nhiên liệu tăng cao, gạt ra bên ngoài những nơi có thể thành đối thủ như Canada và Trung Quốc. Đó là một canh bạc lớn và việc mạo hiểm của Airbus có thể làm thay đổi một phân khúc của thị trường trị giá khoảng 1,7 tỷ USD trong 20 năm tới. Các chuyên gia công nghiệp hàng không dự đoán kế hoạch của Airbus có thể phản tác dụng nếu Boeing quyết định vượt qua chiếc A320 bằng cách ‘xâm mình’ thiết kế lại chiếc 737.

Hoạt động không ngừng

Sau kỳ nghỉ đầu năm 2011 ngắn ngủi, bộ phận kinh doanh của Leahy tại Toulouse đã sôi động trở lại. Cả nhóm làm việc hết mức và đã giành được chiến thắng bất ngờ trong cuộc đua doanh thu bán may bay hàng năm đối với Boeing. Leahy cũng dốc sức cho một việc khác: một thỏa thuận cùng hãng bay giá rẻ IndiGo của Ấn Độ với hợp đồng lớn nhất chưa từng có trên thế giới.

Rakesh Gangwal, cựu giám đốc điều hành của US Airways và là người sáng lập IndiGo, đã đến Toulouse bàn việc kinh doanh. Năm 2005, Gangwal đã mua 100 chiếc Airbus A320 dù Boeing đã mời ông bay trên một phản lực tư nhân nhằm lôi kéo sự lưu tâm đến chiếc 737. Nay Gangwal muốn đặt một đơn hàng lớn khác. Sau bữa cơm tối tại biệt thự của Leahy, ngoại ô Toulouse, ông và Leahy có một thỏa thuận tạm thời với 180 máy bay trị giá 16 tỷ USD. Gangwal nói: “John có một khả năng kỳ lạ để hiểu những gì một hãng hàng không đang thực sự tìm kiếm. Nếu có thể tìm ra cách để cung cấp những gì bạn cần, ông sẽ làm điều đó.

Các đồng nghiệp nói Leahy dành cả cuộc sống trong hoạt động liên tục, thương thảo không ngừng với sự hỗ trợ của một nhóm thư ký làm việc theo ca. Là một phi công huấn luyện có 3.700 giờ bay, Leahy đưa cuộc đời mình vào một trận chiến dài hơi, đua với thời gian: lái taxi ở NewYork khi còn là sinh viên, bay vận chuyển hàng ngang qua Ngũ đại hồ lúc đang học lấy bằng MBA, ngủ trên máy bay giữa những chuyến du hành mua bán máy bay và không thích chơi gôn vì nó làm mất quá nhiều thời gian của ông.

‘Màn khiêu vũ của 7 tấm mạng’

Leahy rất xứng danh trong những cuộc đàm phán chóng vánh và không thể đoán trước hồi kết. Những thỏa thuận mua bán máy bay khá phức tạp. Một hợp đồng mua hàng có thể dày cả cặp hồ sơ, kéo dài nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Jean Pierson, trước đây là nhân vật số một ở Airbus và đã là người mở đường cho Leahy tung hoành trong ngành kinh doanh chim sắt, gọi thời gian này là ‘Màn khiêu vũ của 7 tấm mạng’ (nguồn gốc từ chuyện con gái bà Hê-rô-đi-a nhảy múa trước vua Hêrô-đê trong Kinh thánh Cựu ước, diễn tả một điều gì rất hấp dẫn nhưng rất khó chiếm hữu).

Leahy yêu cầu đội bán hàng của mình đi liên tục, giữ liên lạc với các ông chủ hãng bay. Một cơ hội dù nhỏ nhoi cũng được báo về Toulouse, một kế hoạch được thảo ra nhanh chóng và nhân viên bán hàng sẽ ra sức thuyết phục. Boeing, cùng các nhà sản xuất động cơ General Electric, Rolls-Royce và các nhà cung cấp tài chính ‘đuổi theo tiền’ với cách tương tự. Một khi các công ty lớn tuôn đến ‘o bế’ một hãng hàng không, cảnh ‘chen lấn’ sẽ thực sự bắt đầu. Để được giá tốt nhất, hãng thường để các nhà cung cấp cạnh tranh giá với nhau đến phút cuối.

Tháng 7/2010, các chuyên gia đàm phán bay đến Hồng Kông để tranh nhau một trong các hợp đồng quan trọng nhất trong năm khi Cathay Pacific có ý định dành ra 8 tỷ USD mua máy bay tầm trung xa, chọn giữa Boeing 787 Dreamliner và Airbus A350 XWB. Sau phần thương lượng, Tyler của Cathay Pacific yêu cầu hai bên đưa ra bảng chào giá tốt nhất và Boeing được mời trình bày trước. Đến lượt mình, Leahy hé lộ phương thức sẽ hợp tác với Cathay Pacific. Không bên nào nói đến chuyện giảm giá, nhưng cuộc trao đổi nảy sinh nhiều điều – thu hồi máy bay cũ, hỗ trợ tiếp thị hoặc kỹ thuật tài chính, tạo thuận tiện trong việc trả trước, khi khó khăn về tiền mặt. Ông Tyler kể, “Tôi giả vờ như không thấy gì ấn tượng, nhưng đó là lời chào hàng khá tốt ...”

Phải mất thêm 12 giờ cho Cathay đưa ra quyết định. Leahy rất nôn nóng vì đang chuẩn bị bay về Mỹ vào hôm sau để mừng sinh nhật thứ 60 của mình. Cuối cùng, vào lúc 3 giờ sáng, 6 tiếng trước khi ông chủ bán hàng của Airbus phải lên máy bay, Tyler đã trả lời: Airbus thắng. Leahy đánh thức nhân viên khách sạn, mở tiệc sâm-banh lúc 4 giờ sáng, mời nhóm của Tyler dự sinh nhật của mình. Leahy cho biết: “Đến nay, Boeing vẫn không rõ tại sao họ lại thua”.

Người bị Boeing căm ghét

Thế mạnh của Leahy là khả năng suy nghĩ nhanh và nhìn thấy động thái tiếp theo ở một góc độ khác. Ông đã tại vị lâu hơn 7 đời giám đốc kinh doanh của Boeing và 5 đời giám đốc điều hành của Airbus. Bề dày này tạo cho ông mức độ ảnh hưởng và quyền tự chủ mà các đối thủ chỉ có thể mơ ước. Các viên chức tại Boeing công khai ý tưởng cho rẳng Leahy đã giảm giá để thắng thầu. Cuộc họp bộ phận kinh doanh hàng tuần của Boeing tại Seattle thường bắt đầu với đoạn phim hoạt hình ‘Leahy đâu rồi?’. Toby Bright, cựu giám đốc kinh doanh của Boeing, nói với hãng thông tấn Reuters: “Ở Boeing, John là anh chàng chúng tôi không ưa, do rất nhiều tổn thất anh ta gây ra”. Pierson, sếp lớn cũ của Airbus, có lần giới thiệu Leahy với khách là “lính đánh thuê của tôi”, nhưng Leahy khẳng định không cảm thấy mình phản bội tổ quốc. Ông nói rằng Airbus chi trên 10 tỷ USD một năm tại Hoa Kỳ và những chiếc máy bay ông bán thường có động cơ và các bộ phận do các công ty Mỹ sản xuất: “Là một người Mỹ, tuyệt đối không có vấn đề gì khi làm việc cho Airbus. Rất nhiều người có công ăn việc làm ở Mỹ vì tôi làm việc cho Airbus”.

Bí mật kinh doanh

Leahy đã ghi dấu ấn của mình bằng cách chinh phục các hãng hàng không lớn của Mỹ như Northwest và United. Vũ khí bí mật không giống ai của ông bao gồm cụm từ ‘chiến thắng dễ dàng’ hoặc ‘hãy mua nếu bạn thích’, nhờ đó Airbus có thể đưa ra tiêu đề quảng cáo cho thỏa thuận từ 50 đến 100 máy bay dù thực tế có thể thấp hơn cam kết ban đầu.

Từ năm 2002, Leahy và nhóm của ông gây thêm tổn thất cho Boeing bằng cách nhắm vào các hãng hàng không giá rẻ. EasyJet, Air Berlin và Air Asia đều chuyển sang sử dụng máy bay Airbus. Bên trong Airbus, Leahy phải đối mặt với sự phản đối từ những người điều hành lo lắng về giá cả đang được cung cấp, tuy nhiên, ông thuyết phục rằng những chuyến bay giá rẻ sẽ thay đổi ngành công nghiệp hàng không và vận chuyển hàng không. Triết lý kinh doanh của ông rất đơn giản: trước tiên hãy bán các sản phẩm và tìm ra những gì là giá trị nhất cho khách hàng. Ông nói: “Không ai mua một chiếc xe anh ta không muốn, chỉ vì các đại lý giảm giá. Bạn cố gắng có một thương vụ tốt với chiếc xe bạn thích. Nếu đã quyết định mua chiếc Porsche, bạn sẽ không lấy chiếc Cadillac, mua máy bay cũng vậy.”

Chấn động tại Toulouse

Airbus đã được tạo ra như một tổ hợp vào năm 1970 để chia sẻ các chi phí sản xuất máy bay chở khách hiện đại, tuy có những khó khăn ban đầu do tệ quan liêu giữa Pháp, Đức, Anh và Tây Ban Nha. Công việc được giao theo quốc gia, với chức vụ giám đốc kinh doanh do người Anh nắm giữ. Pierson, Giám đốc điều hành của Airbus từ năm 1985 và 1998, đã đề cử Leahy vào năm 1994, khi ấy đang người đang điều hành hoạt động của hãng tại Mỹ.

Leahy cùng với gia đình đến Toulouse, mang theo những chấn động đến một thế giới quy củ và nghiêm ngặt của người Pháp. Ông ra lệnh phá bỏ bức tường, tạo ra một văn phòng không vách ngăn, tống khứ hệ thống cũ kỹ mà người đồng sự của ông mô tả là một "câu lạc bộ quý tộc", nhất là đề nghị cuộc họp dành cho nhóm bán hàng vào ngày cuối tuần. Trong những năm đầu ông được mô tả là một ‘người Mỹ cực kỳ hiếu động’. Người bán hàng ‘mặt dày’này cố thuyết phục Airbus phải năng động hơn, tiến lên đối đầu với Boeing và được tán thành. Năm 1995, trước hội đồng quản trị, Leahy nói Airbus nên theo đuổi mục tiêu chiếm được 50% thị trường thế giới và ông Louis Gallois, người đứng đầu công ty nhà nước Aerospatiale của Pháp, có mặt trong hội đồng nhớ lại: “Mọi người, kể cả tôi đều bảo anh ta đừng có mơ!”

Năm của những biến động

Hiện nay Airbus là số một. Trong khi doanh số bùng nổ, Tập đoàn Hàng không Vũ trụ châu Âu (EADS), công ty mẹ của Airbus và các nhà phân tích tài chính than phiền về lợi nhuận yếu. Vài năm gần đây Leahy luôn tất bật. Lòng nhiệt huyết của ông dồn vào chiếc A380, máy bay chở khách lớn nhất thế giới mà ông giới thiệu như tàu du lịch của bầu trời và thêm sòng bạc, phòng tắm, cửa hàng… Tuy nhiên, thời kỳ đen tối đã đến khi vấn đề về hệ thống điện khiến thời gian giao hàng của A380 phải chậm lại 2 năm. Sự cố này lại châm ngòi căng thẳng giữa Pháp và Đức, gây hỗn loạn trong quốc hội Pháp và làm lu mờ các thay đổi của quản lý cấp cao. Leahy nói rằng ông sống sót qua những biến động bất thường nhờ tập trung vào việc bán máy bay.

Khi biểu tượng đáng tự hào nhất của châu Âu về sự hợp tác giữa các ngành công nghiệp có nguy cơ sụp đổ, ông cho biết đã từ chối lời mời làm việc từ những người thúc giục ông rút lui để bảo toàn danh tiếng: “Trông cứ như nhảy tàu vậy. Chữ ký của tôi vẫn còn trên các hợp đồng, tôi có bổn phận phải ở lại.”

Những thất bại trong nghề nghiệp trở thành những tuần thử thách cá nhân sau đó khi Leahy kiểm tra sức khỏe định kỳ hàng năm. Một trong những động mạch của ông đã bị tắt nghẽn và bác sĩ phẫu thuật đã đặt hai ống đỡ động mạch (stent) trong tim. Sau 12 năm làm công việc giao tiếp trên toàn cầu, ông được yêu cầu làm việc chậm lại.

Sẵn sàng nghỉ hưu?

Sinh năm 1950 tại New York, là con trai một nhân viên kế toán, Leahy đã gặp Grace, vợ ông, trên sàn khiêu vũ trường đại học nơi ông làm việc bán thời gian. Họ kết hôn năm 1973 và có 3 con. Leahy học ngành truyền thông và triết học tại đại học Fordham-New York của các linh mục dòng Tên. Ông chọn nghề lái máy bay khi đang theo học MBA tại đại học Syracuse.

Sau đại học, ông trở thành giám đốc tiếp thị hãng Piper Aircraft tại Pennsylvania trước khi tham gia bán hàng cho chi nhánh Airbus tại Mỹ. Đó là năm 1985 và thị phần toàn cầu của công ty châu Âu khoảng 13%. Nếu không có Leahy, liệu Airbus có được như hôm nay? Câu trả lời có thể thay đổi khi Airbus trở thành nhà sản xuất máy bay phản lực hàng đầu, nhưng nhiều người nói rằng thỏa thuận vẫn còn dựa vào uy tín của Leahy, cách gây áp lực và đôi khi với phong cách đàm phán ‘cáu kỉnh’.

Leahy tự tránh né câu hỏi về tương lai của mình. Ông đi đến thảo luận về việc nghỉ hưu gần đây nhất để gợi ý ông có thể bay trở lại. Trung tuần tháng 1, ông cam kết sẽ bán hơn 500 máy bay năm 2011. Những người biết Leahy nói rằng ông chưa thực hiện được thương vụ ước mơ của mình: phá vỡ quan hệ đối tác 40 năm của Boeing với hãng giá rẻ Southwest Airlines khổng lồ, hoặc giành được một đơn đặt hàng A380 ở châu Mỹ. Vậy người đồng ý mua số máy bay kỷ lục 180 chiếc từ John Leahy có nghĩ rằng ông ấy sẽ về hưu? Rakesh Gangwal của IndiGo đã quen biết Leahy gần 20 năm cho biết: “Tôi không biết ông sẽ làm điều đó thế nào?”

Diễn đàn doanh nghiệp khác:
Đầu tư chiều sâu (2/12/2014)
Các cơ hội trong khủng hoảng (2/12/2014)
Thôi đừng đổ lỗi! (2/12/2014)
3 bí quyết nâng cao năng lực làm việc cho DN (2/12/2014)
10 công việc bị “ghét” nhất (2/12/2014)
Kinh doanh thành công nhờ... Skype (2/12/2014)
Giải tỏa nỗi sợ…sếp (2/12/2014)
Chớp lấy thời cơ (2/12/2014)
Tìm ra cơ hội đổi mới (2/12/2014)
5 cách xây dựng quyền lực trong công việc (2/12/2014)
10 sai lầm thường gặp của Sếp (2/12/2014)
Chiến dịch email marketing đi vào lòng người (2/12/2014)
Để giữ chân nhân viên, phải biết cách khiến họ hài lòng (2/12/2014)
Nhân viên thụ động, lỗi tại sếp? (2/12/2014)
Bí quyết đánh giá đúng nhân viên (2/12/2014)
 
VIDEO CLIPS
Video
Công Ty TNHH Dũng Trần Quang
Nhật Hoàng - Đơn vị may đo rèm mành số 1 Nghệ An
Không gian đẹp: Ấn tượng căn hộ chung cư nhỏ
Lễ ra mắt VEC Diamonds Group
Chào mừng sự kiện Dân ca ví, dặm Nghệ Tĩnh trở thành di sản nhân loại
Khai trương Trung tâm Phú Nguyên An chi nhánh Hà Tĩnh
DOANH NGHIỆP
HỖ TRỢ TRỰC TUYẾN

Hotline - 0915.050.067

Văn phòng - 0915.050.067
Hôm nay: 94 | Tất cả: 11,233
 
  Home | Giới thiệu | Tin tức | Hội viên | Diễn đàn doanh nghiệp | Liên hệ | Hình ảnh  
 
Cộng đồng Doanh nghiệp Việt Nam VEC
Trụ sở: Số 2, Ngõ 7, Nguyễn Thị Định,  Tp Vinh, Nghệ An
Tel: 0915.050.067
Email: vecdiamondsgroup@gmail.com - Website: http://vec.org.vn